抖音电商数据分析案例

编纂导语：处在盈余期的抖音电商，正在快速成长，本篇文章以“伊利”作为抖音电商数据阐发的案例，主要环抱着日常直播运营和年夜型的营销运动进行阐发，保举对抖音电商感兴致的同伙们浏览。

比来，和许多做电商的小伙伴谈天，他们都说：“公司要开端做抖音电商了，趁着盈余阶段，从速入局“。

你可能会问，什么是盈余阶段呢。

有个紧张指标，是ROI（投资回报率）；直播电商中，许多人可以或许做到1：5，1：10，乃至是1:20。

假如你做到了1:10，商品卖了10块钱，资料本钱2元，加上1元的告白本钱的话，利润便是7元，这时利润率到达70%。

这妥妥是盈余下发生的营收暴利啊。

比来看到“抖音818好物节“ 运动复盘申报数据，运动生意业务额同比客岁增加了4倍，订单量增加了5倍。

我们可以或许看到处在盈余期的抖音电商，正在快速成长，对咱们数据阐发小伙伴来说，不研讨下在抖音上若何做数据阐发，就有些不适宜了。

一路来看看吧。

一、抖音电商数据阐发场景

这里，我们选择“伊利”这个品牌作为案例进行阐发，在短短的4个月里，从最初每月营收17.07万，到6月份到达了2485.54 万，伊利的牛奶，有点牛。

经由过程对伊利运营方式的研讨，主要有两个方面：

第一个是：日常运营；天天线上直播12个小时以上卖货，穷年累月增加业务额。

另一个是：营销运动；有选择的介入抖音平台宣布的相关运动，如：618年夜匆匆、818年夜匆匆，来实现快速的营收增加。

接下来，咱们对“伊利”的阐发研讨，主要环抱着日常直播运营阐发和年夜型的营销运动阐发。

二、日常运营阐发

日常的直播运营，最紧张的阐发便是监控每场直播的症结指标，对直播进行复盘，找到不敷，进行优化；接下来一路来看伊利直播复盘案例。

开端之前，我们先梳理下，用户从进入直播间，到下单购置的行动路径图。

抖音电商，之以是被品牌青睐，由于它滚雪球式的增加逻辑。

当直播间活跃、用户下单购置时，平台会保举直播间给更多的新用户，然后再活跃、购置，继续保举，这就到达了滚雪球的作用。

依据用户路径图，搭建了指标系统，以供阐发使用，此中：互动率、UV代价、购置转化率等焦点指标，是直接影响直播后果。

依据紧张指标，整顿成表格，为我们的直播复盘做预备。

依据上面的数据，我们发现6月9日的这场直播，旁观人次比6月6日的直播要多30%，然则贩卖额只有58%；以是睁开了对6月9日的复盘，找到问题，进行改良。

这里我们主要看三个指标进行对照，找缘故原由。

实在贩卖额达不到，主要有两个问题， 第一个是直播不活跃留不住人，这里主要看下互动率，第二个是对商品不感兴致，不肯意进行购置，主要看下点击转化率、购置转化率。

针对互动率进行对照，发现6月9日互动率才到6月9日的24%。

直播间活跃的方法，一样平常是发福袋，如：送整箱的牛奶、手机、气泡水让用户领取；介入前提必要在直播间发送相关评论，而且必要10分钟后能力领奖，如许就进步了互动率和互动光阴了。

这里我们对照了两场直播的送福袋的次数，在直播时长18小时时代，6月9日送福袋比6月6日的少了50%。

福袋的数目不克不及直接断定出互动率不高的缘故原由，这里我们再看下年夜家对福袋的喜爱水平。

在6月9日直播间使用的是植选原豆奶，在6月6日使用的是小黑瓶安慕希酸奶。

我们随机在上午9点半，下昼2点半，晚上7点三个光阴段统计了福袋介入人数，发现6月9日的介入率整体要比6月6日的少50%-80%。

末了得出，6月9日互动率不高，主要缘故原由是，一个是福袋送的比拟少；另一个是年夜家对福袋的喜爱水平不高，建议在之后的选福袋长进行优化。

接下来，我们对照商品曝光-点击转化率和点击-购置转化率，为了便利展现，我们优化了指标，使用曝光-购置转化率（曝光-点击转化率与点击-购置转化率之积）。

这里我们对照两场直播的TOP3贩卖额产物，6月9日top1曝光转化率是6月6的30%，6月9top3产物只有10%，看来是选品呈现了问题，必要进行优化。

另外，在看6月9号直播间产物的时刻，找到了一个被雪藏的产物，因为曝光量少，只带来了1.4W的贩卖额，然则曝光-购置转化率到达6.65%，这个产物之后可作为一个重点选品。

三、营销运动阐发

在进行营销运动阐发前，先看看运动流程，然后再一步步落地。

这里选择伊利抖音618运动为例，运动目的主要是进步贩卖额，但详细的目的值，我们可以阐发下，看若何订定。

我们知道，贩卖额=累计旁观人次 * UV代价，如许的话，只要预估出618直播的UV代价和累计旁观人次，就可以得出贩卖额猜测值。

对付UV代价猜测，可以用618时代的5场直播UV值，进行求均匀值，得出1.44。

对付累计旁观人次预估，可以用客岁双十一时代抖音平台的收集热度指数进行预估；察看到双11当天比11月6日热度多了92%，因为本年平台推广力度加年夜，可以预估本年618当天热度至少比6月13日多100%。

察看到6月13日进行的直播，累计旁观人次到达了395W，自己热度比拟高，到618当天累计察看人次，估量会有[0.5,1]倍的晋升，是以累计旁观人次预估为[592.5W,790W]。

以是，我们预估贩卖额会在853.2W到1137.6W之间。

对付运动计划，主要斟酌选品，以及流量投放前的用户画像。

选品方面，选择6月份时代每场直播top10贩卖额产物，根据曝光-购置转化率、曝光-点击转化率、点击-购置转化率 这三个指标，由年夜到小进行选品 ，这里是我们选择的5款产物，可以在运动时代年夜量曝光。

在告白投放之前，做好用户画像是需要的，这是针对性别和年龄的画像散布。

假如光阴充分的话，也可研讨下粉丝都是存眷了哪些品牌；或者存眷了哪些KOL，他们都在卖什么产物。

1. 运动预热

在6月17日晚上21点，伊利宣布了一个引流视频，经由过程预报会在车间直播吸引用户，末了后果照样不错的，引流了74.4W人。

2. 直播进行时

一场直播，开端的前十分钟至关紧张，会决议整场直播曝光量，看到伊利直播间的前十分钟，因此每分钟100%以上的速率在增加，这便是告白投放精准用户，快速起量。

在快速起量之后，就要维持直播间的活跃，看到一直送福袋领导用户互动，此中手机都送出了43部，为转化做了充分预备。

而且在6.18直播当天，下昼2点的时刻，宣布了一条视频胜利带来了流量38.2W人。

在直播间进行讲授商品的时刻，一样平常出场人数会进行降落，这时刻必要告白进行拉升，然则要时候斟酌告白的ROI，进行相关指标监控。

3. 进行运动复盘

目的订定复盘：整体照样不错的，预估贩卖额是[653.2W , 1137,6W] ,现实是1000.83W ,是预估值区间均匀值；UV值比预期低34%，这是由于晚上9点到11点有出场人数增长较高，没有做好承接（后面会具体讲授）。

4. 选品的复盘

在我们猜测的5款选品中，此中三个都进入了618直播的TOP5营收榜单，分离带来了101.2W，95.88W，74.56W

另外，我们看下618当天的TOP5贩卖额产物，发现有个产物曝光-购置转化率在0.85%，比TOP1商品还高0.08%，然则在流量上只有154.6万，不敷top1的30%，在以后的直播选品上可以进行调整。

5. 直播间的复盘

我们发如今晚上8点到10点之间，直播间出场流量加年夜，均匀出场人数到达2.2W；然则在耳目数在6500左右，没有显著晋升

末了我们看了抖音官方申报数据，晚上8-10点整个抖音平台流量显著上升。

然则伊利直播间没有承接的住，在正午12点左右，均匀出场人数达2.5W，使用福袋是手机；而在晚上8-10的时刻，福袋是乳汽水。

经由过程查看数据，福袋为手机介入率是17.2%，而福袋为乳汽水的介入率为2.25%，是以在当天晚上8点-10点，应该采取介入率比拟高的手机作为福袋，如许可以进步活跃和转化。

实在复盘，总会有些过后诸葛亮，真实的直播是变化多端的，末了也看到“伊利”直播取得了很不错的成就，到达1000.83万的营收。

四、简历若何来写

可能有小伙伴问，这些可以写到简历上吗。当然可以啊，我给年夜家演示下：

要是有小伙伴用来口试的话，建议可以或许着手做一遍，也可以测验考试进行改良，末了形成本身的常识，加油。

本文由 @数据蛙 原创宣布于大家都是产物司理。未经许可，制止转载。

题图来自 Unsplash，基于CC0协定

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